數控車床、52系列數控車床、凱恩利機械 ：

　推廣高級數控機床和機器人應具備哪些要素？（第壹篇）

    我國服務機器人產業應以需求為導向，有重點地進行發展服務機器人包括專用服務機器人和家用服務機器人，服務機器人的應用范圍很廣，主要從事維護保養、修理、運輸、清洗、保安、救援、監護以及醫療、養老、康復、助殘等工作。服務機器人是一種新型智能化裝備、一項戰略性高技術產品，在未來具有比工業機器人更大的市場空間。

　　全球服務機器人在近五年間呈現出快速增長的態勢。根據國際機器人聯合會（IFR）的統計，2013年全球專業服務機器人和個人/家用服務機器人的銷量分別達到2.1萬臺和400萬臺，市值分別為35.7億美元和17億美元，分別同比增長4%和28%。未來幾年，全球服務機器人的市場將繼續快速增長。隨著相互學習與共享知識云機器人技術獲得重大突破，小型家庭用輔助機器人大幅度降低生產成本，將在2020年之前形成至少累計416億美元的新興市場；另一方面雖然殘障輔助機器起步緩慢，但可預測未來20年會有高速增長。

　　目前國際上服務機器人的技術研發主要由美、日、中、德、韓五國主導。我國服務機器人的發展滯后于工業機器人，與日本、美國等國家相比，我國在服務機器人領域的研發起步較晚，與發達國家差距還比較大。但相對于工業機器人而言，國內外差距較小。服務機器人一般都要結合特定需求市場進行開發，本土企業更容易結合特定的環境和文化進行開發占據良好的市場定位，從而保持一定的競爭優勢；另一方面，外國的服務機器人也屬于新興產業，大部分服務機器人公司成立的時間還比較短，因而我國的服務機器人產業面臨著較大的機遇和發展空間。

　　從發展趨勢來看，我國專業服務機器人有望先于個人/家用機器人實現產業化，特別是醫療機器人、危險特殊環境巡檢探查機器人等。隨著我國進入老齡化社會，醫療、護理和康復的需求增加，同時由于人們對生活品質追求的提高，將使個人/家用機器人在未來具有更為廣闊的市場空間。

機床結構特點 Construction and feature of machine tool）

目前東莞機器人產業在“機器換人”的帶動下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業從2012年的100家達到今天的400多家，實現年度工業總產值約260億元，機器人產業集群初具規模。并引進培育大連機床、李群自動化、拓普斯達等一批具有核心關鍵零部件研發能力的企業項目，建設廣東省

智能機器人研究院、松山湖國際機器人產業基地等產學研平臺載體，智能裝備產業加快集聚發展。

中山市凱恩利機床特點如下：

 
■  高精度、高剛性、重負荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進口臺灣上銀或銀泰P級線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預拉，剛性更高。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  液壓站采用臺灣定量泵、液壓電機、電磁閥并加裝風冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優美的全封閉防護罩，防水性能好?；顒娱T開啟輕松自如。

■  機床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節能燈。冷卻泵采用臺灣進口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環境。

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　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。